去哪儿：需求就是路标

        “携程+百度”?“旅游领域的Google”?比价网站?都不是。过去5年，去哪儿走出有别于携程的另一条道路。
　　一份由网友汇集的“不得不去的几个网站”的帖子在网上的转载率颇高，去哪儿(qunar.com)排在第一位。这是推荐的唯一一家旅游类网站。怎样买到便宜机票?哪里酒店又好又便宜?都可在其中找到有价值的信息。
　　目前，去哪儿的月独立访问用户量在4200万左右，根据艾瑞的监测数据显示，在2009年的单月日均覆盖人数规模上，某些月份，去哪儿的日均覆盖人数已超越了携程排名第一。2009年，去哪儿实现了盈利。
　　很难想象，2005年，去哪儿才以在线搜索形式出现;而从2007年至今，公司一直保持着300%-400%的增长。2009年11月，去哪儿完成第三轮1500万美元的融资，由纪源资本(GGV Capital)领投;之前所有的投资人包括梅菲尔德风险投资公司(Mayfield Fund)、金沙江创投和特纳亚资本(Tenaya Capital)都继续参与，三轮融资额共计约2700万美元。
　　“我们已经是全球最大的中文在线旅游媒体平台。”去哪儿网(北京趣拿信息技术有限公司，以下简称去哪儿)总裁、合伙创始人庄辰超对《中国企业家》说。他是鲨威体坛(TOM体育频道的前身)三位创始人之一，并在卖掉鲨威论坛后与创业伙伴开始了又一轮创业。
　　乍一看，去哪儿与携程、芒果、酷讯等提供在线旅游服务的网站并无太大差别，网页界面也颇为相似，然而，这家公司只用了5年时间就在强手如云的在线旅游服务市场上脱颖而出，获得资本和用户的青睐。
　　“上市工作正在进行中，是一个选项，不是必选。”庄辰超说。
　　把旅游做到最轻
　　对于去哪儿，外界有很多标签：“携程+百度”、“旅游领域的Google”……但庄辰超压根儿就拒绝承认去哪儿有商业模式，“我不关注模式，无论是搜索、社区、活动、无线，都只是工具箱里的一个工具而已。”
　　在庄看来，很多消费者平均一次出游需要准备2-4周左右，旅行中可能碰到的问题有上百个。携程帮助用户在一个地方顺利地找到酒店，然而，当有太多“携程”的时候，用户去哪个网站，选择哪家酒店才是最划算的，这个问题就由去哪儿来完成。“如果说一定要有个标签，我们是旅游市场问题的创新解决者。”
　　搜索，是去哪儿为了达成这个目的找到的第一个工具。去哪儿将各家旅游分销商的信息汇集起来，通过搜索，消费者可以详细看到同一产品在不同商家的报价、折扣和详细信息。通过比对，可以选择性价比最优的出行方案。
　　庄辰超说，去哪儿的价值并不是一个比价网站，但存在比价的效果。如果说，携程是对航空公司的一次比价，去哪儿就是将“航空公司+服务商”做了一次比价。而在机票、酒店、度假和签证四大业务中，机票是去哪儿目前最为成熟的业务。
　　“去哪儿的作用是一个媒介。”庄辰超说，很多分销商，包括航空公司都在做订单处理，去哪儿卖机票不会比国航自己卖得更好。“做订单处理不是去哪儿的优势，而且以后也不会做。不是优势的地方，选择合作或换种通路。”
　　去哪儿的发展带有一些“运气”，那就是赶上了航空公司、酒店加大B2C直销力度的大趋势。第一家与去哪儿合作的航空公司就是国航。长期以来，国内外航空公司一直不甘于为代理商“打工”，积极探寻B2C的直销模式，但自己做渠道显然没有优势。2006年底，去哪儿就与国航在机票直销上达成协议。“机票B2C还是新生事物，我们提供了一个渠道，跟国航谈起来相对比较容易。”去哪儿执行副总裁彭笑玫称这是“借了一个巧劲儿”。
　　“巧”的奥秘在于，与携程等模式不同，去哪儿只做旅游分销九大环节中的信息和市场两大块，并不参与订单和支付，交易流程可以通过去哪儿的链接，回到信息来源网站完成。由于能将流量和客户直接带到合作客户的网站完成最后的环节，相当于给航空公司、酒店带去了直接客源，而这正是合作伙伴所欢迎的。接下来两三年，很多航空公司也逐步与去哪儿建立合作。而淘票网也成为第一个就把旅游信息放在去哪儿上的在线旅游分销商。
　　目前，去哪儿主要靠内容广告和用户点击向合作伙伴收费。“一个点击大概几块钱，比Google更贵。”彭笑玫说，去哪儿提供的用户更精准，对供应商来讲，总成本还是低的。
　　在美国，四大在线旅行代理商(OTA)Expedia、Orbitz、Travelocity、Priceline共同占据美国在线旅游领域38%的市场份额。而航空公司以及酒店的直销网站占据在线旅游领域40%至50%的市场份额。有统计显示，在线渠道成本比传统渠道低2-3倍。目前，国内航空公司在线直销渠道销售占收入额7%-10%，并预计很快达到30%。
　　“在线旅游是个巨大的市场，美国有数个市值上十亿美元的公司，而中国唯一能数得上的就是携程，但携程是会员模式，还不是一个纯在线旅游的模式。”纪源资本(GGV Capital)管理合伙人符绩勋认为，还有庞大的空间可以承载更多在线旅游服务提供商。
　　回看国内的在线旅游领域，多数还是学习“携程模式”，做旅游分销的全产业链营销，竞争激烈程度不言而喻。去哪儿走了另外一条道路，站在分销商的前端，整合信息，提供给消费者最佳解决方案，所有的服务在线上完成。
　　目前，去哪儿的搜索范围包括：几乎国内所有的航空公司、部分国际航空公司、国际酒店连锁集团、经济型酒店、全国OTA(在线旅行社)，还有一些从线下转到线上的传统旅行社，共计超过600家机票代理商和约6万家酒店。根据艾瑞近期发布的研究显示，凭借其“信誉有保证”的优势，去哪儿逐渐成为了用户预订机票、酒店的主要渠道之一。 “把旅游做到最轻，这样效率才能最高。”彭笑玫说。